Ferrari biến xe điện đầu tiên thành công cụ giữ chân khách hàng?

Ferrari Luce không chỉ là mẫu xe điện đầu tiên của thương hiệu đến từ Italy này, mà còn được một số nhà sưu tập xem như công cụ để tiếp cận những mẫu Ferrari hiếm và độc quyền trong tương lai. 

Ferrari từ lâu đã xây dựng mô hình kinh doanh dựa trên tính độc quyền. Hãng xe Italy luôn chủ động sản xuất ít hơn nhu cầu thị trường để đảm bảo mỗi sản phẩm đều được săn đón. Tuy nhiên, với mẫu xe điện đầu tiên - Ferrari Luce - vai trò này có sự thay đổi. Chiếc xe được đánh giá là yếu tố giúp khách hàng có cơ hội mua các mẫu xe giới hạn sau này.

Ferrari Luce có giá khởi điểm khoảng 550.000 Euro (tương đương 640.000 USD). Mặc dù là một dòng xe mới hoàn toàn, nhiều nhà sưu tập cho rằng giá trị lớn nhất của Luce không nằm ở tính năng hay công nghệ của bản thân chiếc xe. Thay vào đó, việc mua mẫu xe này được xem là điều kiện cần để họ có tên trong danh sách ưu tiên mua những dòng xe hiếm hơn.

Hãng tin Bloomberg đã phỏng vấn hơn một nửa số khách hàng tại nhiều thị trường lớn, từ Italy cho đến Trung Quốc, sau khi Ferrari ra mắt mẫu xe điện này. Theo các nhà sưu tập và các nhà đầu tư hiểu rõ mạng lưới khách hàng của Ferrari, việc mua chiếc EV này giúp củng cố mối quan hệ với hãng xe. Qua đó, cơ hội được phân bổ các dòng xe đặc biệt trong tương lai sẽ tăng lên.

Quy trình phân bổ này dựa trên lịch sử sở hữu xe. Từ trước đến nay, Ferrari luôn ưu tiên những người có thời gian gắn bó lâu dài và mua nhiều xe của hãng. Các mẫu siêu xe như Ferrari LaFerrari không được bán rộng rãi mà chỉ dành cho một nhóm khách hàng do hãng tự chọn, theo những tiêu chí đánh giá được giữ kín.

Cách tiếp cận này phổ biến trong ngành hàng xa xỉ. Ví dụ, khách hàng mua đồng hồ thường xuyên tại các đại lý Rolex sẽ có cơ hội được quyền mua các mẫu khan hiếm như Daytona. Hermès cũng áp dụng phương thức tương tự với dòng túi Birkin. Nhà sưu tập xe Max Girardo ví việc mua xe Ferrari đặc biệt giống như đặt bàn tại một nhà hàng luôn đông khách, nơi những người đến thường xuyên sẽ được ưu tiên. Điểm khác biệt trong trường hợp của Ferrari Luce là sản phẩm mua trước không phải là mục tiêu cuối cùng, mà là bước trung gian để tiếp cận các sản phẩm có nhu cầu cao hơn.

"Phần lớn mọi người dường như ghét chiếc xe này và cho rằng nó xấu xí. Thiết kế không phải yếu tố khiến một số khách hàng quan tâm đến Luce. Một số người đang nghĩ đến việc mua nó chỉ để có quyền tiếp cận những mẫu xe tương lai và tiến cao hơn trong danh sách chờ – rất nhiều người đang chơi trò chơi đó." — Paul Welch, Nhà sáng lập nền tảng tài sản xa xỉ MillionPlus

Tuy nhiên, ban lãnh đạo Ferrari đã phủ nhận thông tin này và cho biết không có chính sách ưu tiên cho khách hàng mua Ferrari Luce để tăng thứ hạng trong danh sách chờ. Hãng khẳng định quy trình phân bổ chỉ dựa trên mối quan hệ lâu dài nói chung và khuyến khích khách hàng chọn xe theo sở thích cá nhân, thay vì kỳ vọng vào các lợi thế mua hàng trong tương lai.

Dù vậy, thông điệp thực tế trên thị trường lại cho thấy điều ngược lại. Một số nhà sưu tập chia sẻ với Bloomberg rằng họ hiểu rõ tầm quan trọng của việc sở hữu Luce nếu muốn giữ vị trí trong nhóm khách hàng hàng đầu. Đối với những khách hàng mới, mẫu xe điện này được xem là con đường ngắn nhất để tiếp cận các phiên bản sản xuất giới hạn hoặc xe độc bản của hãng.