Tăng trưởng hai con số với mô hình bán lẻ trực tiếp DTC

Một thương hiệu quần áo ở Trung Quốc đã tạo ra phong cách sống thời thượng bằng cách kết hợp cà phê, sản phẩm tùy chỉnh và bán lẻ quần áo trong một “cửa hàng trải nghiệm”, giúp thương hiệu này tạo ra mức tăng trưởng doanh thu hai con số từ bán hàng trực tuyến chỉ trong vòng một tháng. PwC nhấn mạnh, rằng đây là một ví dụ về mô hình bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng (sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, không qua khâu trung gian), qua đó cho phép các thương hiệu tăng hiệu suất trực tuyến thông qua các cửa hàng ngoại tuyến.

Chia sẻ với tạp chí Retail Asia, ông Jerry Hua, chuyên gia thị trường tiêu dùng tại PwC Strategy & China, lưu ý rằng “cửa hàng trải nghiệm” của thương hiệu đã xuất hiện trong hơn 300 bài đăng, hơn 10.000 lượt thích trên các nền tảng xã hội và thậm chí còn nhận được yêu cầu từ những người mua sắm bên ngoài Bắc Kinh.

Theo ông Hua, “dữ liệu bán hàng cho thấy mức tăng trưởng hai con số của cửa hàng trực tuyến trong tháng đầu tiên và tiếp tục tăng trong những tháng tiếp theo”.

Sự thành công của cửa hàng này, cho thấy cửa hàng ngoại tuyến luôn có giá trị ở khu vực xung quanh, cũng như cách các cửa hàng ngoại tuyến tăng cường tiếp xúc trực tuyến và thích ứng với thế hệ trẻ thích mua sắm online.

Trong khi đó, một thương hiệu thiết kế đồ chơi đã áp dụng mô hình DTC bằng cách thiết kế lại hệ thống thành viên của mình để thúc đẩy việc mua lại. Ông Hua, cho biết thương hiệu bắt đầu với tài khoản WeChat chính thức, chương trình nhỏ, cửa hàng mặt tiền và phương tiện truyền thông xã hội để theo đuổi tiếp xúc và thiết lập cộng đồng trực tuyến. Sau đó, họ đã thành lập một bộ phận hoạt động cộng đồng vào năm 2021.

Từ hơn 800 nhóm trực tuyến, họ đã tập hợp hơn 100.000 người yêu thích thiết kế đồ chơi có cùng chí hướng, tạo thành nền tảng để thu hút và giữ chân khách hàng. Do đó, số lượng thành viên của thương hiệu đã tăng lên hàng chục triệu kể từ năm 2020.

Theo chuyên gia Hua, thương hiệu chỉ có khoảng 300.000 thành viên vào năm 2017, nhưng đến năm 2021, các thành viên đã đóng góp 92% tổng doanh số bán hàng, với tỷ lệ mua lại là 56%.

Bán lẻ với mô hình DTC

Mô hình bán lẻ trực tiếp này tận dụng công nghệ kỹ thuật số, được hưởng lợi từ mô hình bán lẻ click-and-mortar, trong đó các cửa hàng ngoại tuyến đóng vai trò là nhà kho và trung tâm giao hàng trong khi các cửa hàng trực tuyến là để nhận đơn đặt hàng.

Với mô hình DTC, nó cho phép các thương hiệu phát triển mối quan hệ sâu sắc hơn với người tiêu dùng, qua đó thương hiệu có thể thu thập thông tin chi tiết để tạo ra các sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm được cá nhân hóa hơn cùng với các ưu đãi khác. Đổi lại, điều này làm tăng khả năng thu hút, chuyển đổi, duy trì và ủng hộ của người tiêu dùng cho các thương hiệu một cách hiệu quả.

Mô hình DTC cũng rất phù hợp với thị trường rộng lớn của Trung Quốc với các hệ thống phân phối phức tạp, nơi mà các công ty thời trang theo truyền thống thường dựa vào các nhà phân phối khu vực để tiếp cận người tiêu dùng.

Theo chuyên gia của PwC, mặc dù mô hình truyền thống giảm lượng hàng tồn kho và đầu tư cần thiết để mở rộng mạng lưới bán hàng, nhưng nó bộc lộ những nhược điểm như phản ứng chậm với cạnh tranh thị trường và những thay đổi trong tiêu dùng, quá trình tung ra sản phẩm mới kéo dài, tổn hại thương hiệu do săn lùng lợi nhuận ngắn hạn, thiết bị đầu cuối bị thổi phồng giá cả và sự mất cân bằng trong nhận thức về giá trị của người tiêu dùng.

Với nội dung do người dùng tạo, chẳng hạn như các bài đăng trên mạng xã hội về các cửa hàng hướng đến trải nghiệm, các thương hiệu đặt tại các thành phố cấp một hoặc cấp hai có thể thu hút người mua sắm từ các thành phố khác, nơi mà họ không thể có mặt.

Điều này mang lại cho các thương hiệu nhiều cơ hội hơn để cải thiện chuyển đổi của người dùng trên các nền tảng thương mại điện tử. Hơn nữa, thương hiệu có thể tạo ra các tương tác, hoạt động dựa trên nhu cầu của người dùng, mở đường cho việc thu hút khách hàng mới hoặc mua hàng thông qua đề xuất của người dùng.

“Các cửa hàng truyền thống không còn chỉ để bán hàng mà còn đóng vai trò là những điểm tiếp xúc chính mang lại sự tương tác, trải nghiệm, dịch vụ giá trị gia tăng, nhận thức kỹ thuật số và ứng dụng cho người tiêu dùng”, ông Hua nhấn mạnh.

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Trong một nghiên cứu, PwC đã phân tích hiệu suất của 19 thương hiệu thời trang lớn ở Trung Quốc và Bắc Mỹ, cho thấy các thương hiệu áp dụng mô hình DTC đã đạt mức tăng trưởng hai con số cả trực tuyến và ngoại tuyến ngay cả khi các hoạt động bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng liên quan đến đại dịch.

PwC cũng quan sát thấy rằng các kênh trong mô hình DTC không hoạt động độc lập, thay vào đó, các cửa hàng ngoại tuyến sử dụng thiết kế kỹ thuật số và lấy người dùng làm trung tâm để nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Những thương hiệu theo mô hình DTC của Trung Quốc cũng có tỷ lệ giữ chân người tiêu dùng cao và thấy những khách hàng sẵn sàng mua lại nhiều hơn.

Theo PwC, có hai đặc điểm khác biệt của những thương hiệu thời trang Trung Quốc trong việc tận dụng chiến lược sản phẩm, đó là mô hình DTC và triết lý của chiến lược đa kênh.

Trước đây, các thương hiệu Trung Quốc có thể tự động điều chỉnh hoặc điều chỉnh thiết kế sản phẩm mới theo nhu cầu của người tiêu dùng, nhưng ngày nay, các thương hiệu Trung Quốc đã thận trọng đưa ra các ưu đãi khác nhau cho người mua sắm ngoại tuyến và trực tuyến, đồng thời cung cấp các tương tác khác biệt với người tiêu dùng.

Điều này trái ngược với những thương hiệu toàn cầu vốn coi chiến lược đa kênh chỉ đơn giản là cung cấp trải nghiệm “đặt hàng trực tuyến, nhận hàng tại cửa hàng”.

Theo ông Hua, “người mua sắm trực tuyến là những phân khúc người tiêu dùng khá khác biệt so với những người mua hàng ngoại tuyến thường xuyên trên thị trường Trung Quốc. Những người mua sắm trực tuyến tích cực chủ yếu là thế hệ millennials và Gen Z, những người không quen ghé thăm các cửa hàng ngoại tuyến và thích giao hàng tận nhà hơn”.

Ông cho rằng “những người mua sắm trực tuyến đó có nhiều thông tin hơn và mong đợi những sản phẩm khác biệt với các đề xuất thương hiệu độc đáo hơn”.